Гиперморковка
В продолжение темы тренингов. Несколько лет назад довелось мне побывать на одном хорошем тренинге по продажам. Тренер был, прямо скажу, мастер своего дела. Эдакий талантливый хитрый подлец, с внешностью и взглядом молодого Ленина.
Кое-что из того трёхдневного тренинга мне реально пригодилось в работе. Сейчас, по прошествии этих лет, мне даже самому удивительно, как много действительно полезных вещей я оттуда вынес.
Но был в этом тренинге и один подводный камень, о который мне удалось со всего размаха приложиться. Вот этот камень, в моём вольном пересказе:
Когда люди ставят цели, они, как правило, берут эти цели с потолка. Ну, например, продажник может думать так: «в прошлом месяце я продал товара на двадцать тысяч долларов. Попытаюсь в следующем продать товара на двадцать пять тысяч долларов». Это неверно. Нужно ставить себе Большие Цели. Например, «продать товара на миллион долларов». И тогда у Вас появится шанс действительно сделать продаж на миллион. Так как Вы будете тянуться не к обычной морковке, а к большой Гиперморковке и, следовательно, будете прикладывать больше сил к достижению цели.
В чём тут хитрость? Хитрость в том, что этот метод — поставить себе Большую Цель — работает только при соблюдении одного важного условия. А именно: Ваш результат должен зависеть, в первую очередь, от Вашего морального настроя.
Ну, допустим, если Вы спортсмен-бегун, то этот метод будет работать. Чем злобнее настроитесь, тем лучше пробежите.
А вот если Вы, например, тренер спортсмена-бегуна, то этот метод будет только вредить. Так как результат труда тренера зависит не от его личного настроя, а от других качеств. И попытки тренера выжать из подопечного максимум, не думая о программе тренировок и прочих рациональных вещах, скорее всего, приведут его подопытного спортсмена не на олимпийский пьедестал, а в больницу.
Так и с бизнесом. Если Вы занимаетесь продажами, то Ваш боевой дух и Ваша убедительность — это главное. Менеджер, который светится убеждённостью, и в самом деле может продать в десять или сто раз больше своего унылого товарища.
А вот для руководителя подобная тактика уже не катит. Руководитель должен думать головой, а не сердцем. Большие же Цели мешают руководителю адекватно оценивать свои силы и окружающую обстановку. И, следовательно, пытаясь допрыгнуть до Гиперморковки, руководитель может сильно ошибиться и проебать тем самым неоправданно много денег.
Подведу итог. Менеджер по продажам находится в шкуре таможенника. Совершенно неважно, сколько раз он упустит контрабандиста, главное, поймать его хотя бы один раз. Поэтому метод Большой Цели отлично для него работает. Грубо говоря, такой таможенник неделю ничего вокруг не видит, а потом один час проводит досмотр с адской проницательностью.
Руководитель же фирмы находится в шкуре контрабандиста. Каждый промах обходится ему довольно дорого. Поэтому руководитель не может себе позволить полностью игнорировать ошибки, пытаясь дотянуться до Гиперморковки. Метод Большой Цели для руководителей не подходит.
Update: сегодня спросил у Гугла, кто такие бучи. Наткнулся на любопытную классификацию лесбиянок.
Кое-что из того трёхдневного тренинга мне реально пригодилось в работе. Сейчас, по прошествии этих лет, мне даже самому удивительно, как много действительно полезных вещей я оттуда вынес.
Но был в этом тренинге и один подводный камень, о который мне удалось со всего размаха приложиться. Вот этот камень, в моём вольном пересказе:
Когда люди ставят цели, они, как правило, берут эти цели с потолка. Ну, например, продажник может думать так: «в прошлом месяце я продал товара на двадцать тысяч долларов. Попытаюсь в следующем продать товара на двадцать пять тысяч долларов». Это неверно. Нужно ставить себе Большие Цели. Например, «продать товара на миллион долларов». И тогда у Вас появится шанс действительно сделать продаж на миллион. Так как Вы будете тянуться не к обычной морковке, а к большой Гиперморковке и, следовательно, будете прикладывать больше сил к достижению цели.
В чём тут хитрость? Хитрость в том, что этот метод — поставить себе Большую Цель — работает только при соблюдении одного важного условия. А именно: Ваш результат должен зависеть, в первую очередь, от Вашего морального настроя.
Ну, допустим, если Вы спортсмен-бегун, то этот метод будет работать. Чем злобнее настроитесь, тем лучше пробежите.
А вот если Вы, например, тренер спортсмена-бегуна, то этот метод будет только вредить. Так как результат труда тренера зависит не от его личного настроя, а от других качеств. И попытки тренера выжать из подопечного максимум, не думая о программе тренировок и прочих рациональных вещах, скорее всего, приведут его подопытного спортсмена не на олимпийский пьедестал, а в больницу.
Так и с бизнесом. Если Вы занимаетесь продажами, то Ваш боевой дух и Ваша убедительность — это главное. Менеджер, который светится убеждённостью, и в самом деле может продать в десять или сто раз больше своего унылого товарища.
А вот для руководителя подобная тактика уже не катит. Руководитель должен думать головой, а не сердцем. Большие же Цели мешают руководителю адекватно оценивать свои силы и окружающую обстановку. И, следовательно, пытаясь допрыгнуть до Гиперморковки, руководитель может сильно ошибиться и проебать тем самым неоправданно много денег.
Подведу итог. Менеджер по продажам находится в шкуре таможенника. Совершенно неважно, сколько раз он упустит контрабандиста, главное, поймать его хотя бы один раз. Поэтому метод Большой Цели отлично для него работает. Грубо говоря, такой таможенник неделю ничего вокруг не видит, а потом один час проводит досмотр с адской проницательностью.
Руководитель же фирмы находится в шкуре контрабандиста. Каждый промах обходится ему довольно дорого. Поэтому руководитель не может себе позволить полностью игнорировать ошибки, пытаясь дотянуться до Гиперморковки. Метод Большой Цели для руководителей не подходит.
Update: сегодня спросил у Гугла, кто такие бучи. Наткнулся на любопытную классификацию лесбиянок.