Как верно заметил Рекс Стаут, люди тратят деньги по трем причинам. Иногда они тратят деньги, когда им этого хочется: например, на обед в ресторане или на новую видеокарту. Во-вторых, иногда людям просто приходится тратить деньги. Скажем, на очередной платеж по кредиту или на флакон спиртного. И, в-третьих, люди зачастую тратят деньги просто потому, что деньги у них есть. По этой причине, кстати, часто делаются татуировки — деньги «жгут карман», так отчего бы не набить на своей коже какую-нибудь модную картинку?
Ровно то же самое верно и для организаций. Почему организации тратят деньги? Или им это нужно, или им хочется, или просто у них есть деньги.
Наверное, не нужно объяснять, что расходы третьего типа порядочным бизнесменам следует сводить к минимуму. Однако в том-то и заключается проблема, что бессмысленное транжирство умеет умело маскироваться под нужные в хозяйстве траты.
Чтобы понять, как это происходит, давайте взглянем на проблему со стороны продавца ненужных вещей. Предположим, мы продаем услуги собакотерапии. Суть услуги: раз в неделю в офис к клиенту приводят специально обученную собаку, которую сотрудники клиента дружно тискают и теребят за ушами. Эта услуга, разумеется, стоит денег.
Как мы можем продать эту необычную услугу?
Довольно легко. Выходим на руководителя, который обладает полномочиями выделить нужный нам бюджет, и плотно приседаем ему на уши.
Дескать, ваши сотрудники испытывают стресс, срываются друг на друге и на клиентах, недостаточно чутко прислушиваются к приказам начальства. Проблема остра, надо срочно ее решать, покуда ваш коллектив не начал массово болеть и увольняться.
Мы предлагаем воспользоваться для решения проблемы инновационной методикой профессора кадровой психологии Герасима Шарикова. За скромный гонорар в 50 тысяч рублей в месяц наши гипоаллергенные собаки с целебной шерстью будут приходить в ваш офис и превращать ваших ленивых визгунов в улыбчивых стахановцев.
Вы ведь современный и креативный руководитель? Решайтесь прямо сейчас, и мы дадим вам скидку в 10%, а также бесплатное приглашение на двух персон в стрип-оперу «Кобелиный будуар»...
Что делает нормальный руководитель, выслушав подобный поток заманчивых предложений? Думаете, сразу вежливо прощается с предложившим и заносит его номер в черный список?
Отнюдь нет. Нормальный руководитель — и в этом заключается главное отличие нормального руководителя от случайного человека в кожаном кресле начальника — сначала уясняет суть дела, и только потом принимает решение.
Аналогичным образом по-разному реагируют на спам неопытные компьютерные пользователи и системные администраторы. На первый взгляд может показаться, что и те и те стирают валящийся в папку «Входящие» спам с одинаковой скоростью — однако одно важное отличие тут таки есть. Оно заключается в том, что неопытные пользователи удаляют все письма подряд, а системные администраторы перед удалением таки читают заголовок, чтобы убедиться, что вместе со спамом они не удалят какое-нибудь важное письмо.
Так вот, выслушав предложения собакотерапевта, нормальный руководитель тоже не ответит рефлекторно отказом, а пусть ненадолго, но напряжёт мозг. По итогам размышлений он примет решение — «да», «нет» или «мы подумаем».
Что может побудить руководителя сказать «да»? Ну, например, как раз в момент поступления звонка он может сидеть и прикидывать, что же такого сделать с этими склочниками, которые ни одного рабочего дня не могут прожить без капризов и истерик. А тут, пожалуйста, готовое решение проблемы. Если цена не будет чувствительной, руководитель вполне может согласиться на испытательный месяц визитов умиротворяющей собаки.
(Существуют и другие очевидные для владельцев бизнеса сценарии, при которых «да» таки может вырваться из начальственных уст, однако сейчас мы их рассматривать не будем).
Конечно, вероятность услышать «да» с первого раза весьма невелика. Однако ведь и звонить менеджер по продажам будет много раз — причем компанию ему составят продавцы ортопедических насадок на дыроколы и тренеров по скоростному подписыванию документов. Кому-нибудь да повезёт.
Как видите, получается странная на первый взгляд ситуация. Вроде как, принимаем разумные решения (как и положено руководителю), но всё равно при этом неизбежно попадаем на деньги — так как решений приходится принимать много и, по закону больших чисел, рано или поздно мы поддадимся на менеджерский гипноз всучивателей. Вместе с тем, если разобраться, ничего нелогичного тут нет.
Вернемся к собакотерапии. Допустим, в отделе, куда придет собака, работает 10 человек. Допустим, они приносят фирме три миллиона рублей дохода в месяц. Если благодаря собакотерапии коллектив начнет работать хотя бы на 2-3% эффективнее, предлагаемая нам затея безусловно окупится. Беда только в том, что мы не можем подсчитать — начнет ли коллектив работать лучше на 3% или на 0,03%. А ведь могут быть ещё и отрицательные последствия — например, если какой-нибудь ценный сотрудник имеет аллергию на собак, но не хочет признаваться в этом начальнику-самодуру...
Таким образом, все предложения «котов в мешке» можно грубо свести к предложению по покупке лотерейного билета. В случае лотерейного билета мы ровно так же не можем заранее просчитать нашу прибыль, однако всё же надеемся, что она с лихвой перекроет отданные нами за право участвовать в лотерее деньги.
Так что, когда вам следующий раз позвонят с идеей потратить немного денег на какую-нибудь полезную ерунду, задумайтесь, а можете ли вы надежно просчитать в деньгах ожидаемую прибыль или экономию? Если нет, значит, вы покупаете лотерейный билет — весьма сомнительная инвестиция для нормально работающего бизнеса.
PS. Это двадцать пятая статья из серии «Размышления о ведении бизнеса в России». Другие статьи серии можно найти вот здесь:
http://fritzmorgen.livejournal.com/tag/Размышления о ведении бизнеса в России
← Ctrl ← Alt
Ctrl → Alt →
← Ctrl ← Alt
Ctrl → Alt →