Как обещал, расскажу немного про благородную профессию менеджеров по продажам.
Процитирую для начала классический наезд на менеджеров (источник):
«Извините и вы меня за прямоту, но если вы считаете людей выполняющих узкую функцию (в данном случае — „продажи“) менеджерами, то вы ничего не знаете о менеджменте. Во всяком случае в том его смысле, который определен изначально, а не извращен в России в погоне за громкими названиями.
Назови продавцом — обидятся. А так менеджер по продажам! (Чуете как звучит?). Девочка для полива цветов и открывания двери — это совсем не так звучит как офис-менеджер. Ну и так далее».
Не буду подробно писать о причинах, вызывающих такую ненависть к менеджерам по продажам. Они, в общем, понятны: это зависть, густо замешанная на желании доказать самому себе, что есть люди сортом пониже тебя. По тем же причинам каждой женщине-водителю люди определённой категории приклеивают ярлык «насосала».
Вместо этого я лучше объясню, где менеджероненавистники ошибаются.
Для начала, надо понимать, что английское «manager» и русское «менеджер» — это разные слова. Поэтому считать слова «manager» и «менеджер» одинаковыми по смыслу — это ошибка, за которую переводчиков бьют по губам и пинками изгоняют из цеха.
Аналогичным образом нельзя бездумно переводить «elevator» как «элеватор», «artist» как «артист», «rector» как «ректор» и «routine» как «рутина». Любопытные могут погуглить по ключевому словосочетанию «ложные друзья переводчика» (ссылка).
В английском языке manager — это, как правило, некий администратор, который что-либо организует. Например, «campaign manager» — это руководитель избирательной компании.
В русском языке менеджер — это линейный офисный сотрудник, отвечающий за конкретный участок работы. Менеджер по закупкам занимается закупками оборудования, менеджер по персоналу занимается работой с сотрудниками.
Несложно, кстати, продолжить ряд и догадаться, что офис-менеджер занимается работой с офисом. Выполняет закупку мебели и канцтоваров, оформляет документы на внос-вынос оборудования, договаривается с уборщицами и разными ремонтниками, согласовывает с охраной порядок работы по выходным… Короче, делает куда как больше, чем просто «поливает цветы». В среднего размера фирмах офис-менеджер по кругу своих обязанностей ближе всего, пожалуй, к советскому завхозу.
Подводя итог, основное отличие русского менеджера от английского manager заключается в том, что русский менеджер работает сам, а английский менеджер руководит подчинёнными.
Отсюда, кстати, идёт баттхёрт у многих работников западных компаний, которые с пеной у рта учат русских дикарей правильно употреблять русские же слова. Идея изменить свою должность на визитке на правильную им в голову по понятным причинам не приходит.
Ладно. Будем считать, что с претензией «ты не manager» мы разобрались. Перейдём теперь ко второй части наезда: «ты не менеджер, а продавец».
Какие, вообще, бывают виды людей, занимающихся непосредственно продажами?
1. Традиционный продавец, стоящий за прилавком.
2. Менеджер торгового зала — консультант, который шарится вокруг красиво расставленного товара, чтобы помочь вам при необходимости советом.
3. Торговый агент — сотрудник в свободном поиске, который ищет клиентов самостоятельно. Иногда торговые агенты ходят с полной книг сумкой по офисам, иногда — знакомятся с потенциальными покупателями в специальных местах, типа выставок или вечеринок.
Надо отметить, что торговые агенты низших разрядов любят наносить на свои визитки звучные должности типа «генеральный менеджер». Отсюда, во многом, растут ноги у мифа, будто «менеджер по продажам» — это ходящий по офисам впариватель.
4. Лотошник — уличный торговец, наследство прошлых веков. Отличается повышенной громкостью. Сейчас лотошников можно встретить, в основном, в электричках.
5. Менеджер по отгрузкам — офисный сотрудник, который отгружает клиентам фирмы товар.
6. Менеджер по активным продажам — сотрудник, который ищет для фирмы новых клиентов. Отличается от торгового агента тем, что является штатным сотрудником и значительно глубже встроен в структуру фирмы.
7. Диспетчер — сидящий на телефоне сотрудник, как правило, женского пола, обзванивающий потенциальных клиентов. Как правило, диспетчер не совершает продажу, а просто находит заинтересованных людей и передаёт интересные контакты менеджеру по продажам.
На этом список можно считать вчерне законченным. Можно было бы, конечно, за уши притянуть в него мерчендайзеров и промоутеров, однако надо же где-нибудь остановится?
Про каждую из вышеупомянутых категорий я могу рассказывать долго. В разные периоды своей карьеры я лично перепробовал все эти виды продаж. Однако пост у нас всё же сейчас про должность «менеджер по продажам», поэтому я ограничусь кратким рассказом о них.
Строго говоря, под название «менеджер по продажам» из моего списка подходят только пункты 5 и 6. Должности это принципиально разные, однако и там и там от сотрудника требуется немало коммуникабельности, знаний и интеллекта.
Правильный менеджер по отгрузкам, например, должен досконально знать свой товар, чтобы продать клиенту именно то, что клиенту нужно, а также быть в состоянии проконсультировать клиента по вопросам «будет ли аргынвадер работать с увенгардером» и «почему мрыенз Z150 стоит в два раза дороже, чем мрыенз Z130».
Менеджер по активным продажам, в свою очередь, должен обладать либо бьющей через край энергией, либо высоким коммуникативным скиллом, либо глубоким пониманием внутреннего устройства бизнеса клиента. Каждое из этих качеств даже по отдельности встречается весьма редко, поэтому хорошие менеджеры по продажам так много получают и так быстро идут на повышение.
Подведу теперь итог.
Называть менеджера по продажам продавцом — это не менее безграмотно, чем называть дальнобойщика таксистом. При этом, разочарую советских интеллигентов, слово «продавец» — вовсе не ругательство.
Стоять за прилавком — тоже искусство, и стать хорошим продавцом отнюдь не так легко, как кажется завистливым теоретикам.
PS: Вышла моя новая статья в Русском Пионере: http://ruspioner.ru/ru.php?id_art=1808.
PPS: Распоряжение Путина выполнено: болотце в Челябинске превращено в пляж. http://piligrim-67.livejournal.com/844798.html.
← Ctrl ← Alt
Ctrl → Alt →
← Ctrl ← Alt
Ctrl → Alt →