Мебельный бизнес с нуля, история успеха

В своей статье я постараюсь изложить историю о том, как начал свой небольшой мебельный бизнес. Какие проходил этапы, что делал на каждом из них и на какой стадии сейчас нахожусь. Также в конце дам несколько советов, выжимку из своего опыта.

Детство моего поколения попало на "святые" девяностые: время полной разрухи, апатии взрослых и темных дворов. Видя, как у родителей опускаются руки, я пытался сам что-то делать, чтобы прокормить семью. Собирал бутылки, мыл стёкла на бензоколонках, плёл корзины и т.д. Это не помешало мне закончить школу с медалью и поступить в МИРЭА по результатам олимпиады. Тогда я основательно уяснил, что рассчитывать можно только на себя.

Я поступил на факультет кибернетики по специализации «информационные ресурсы». Преподавательский состав у нас был разный — от лоботрясов до первоклассных специалистов, которые были в теме индустрии. Надо отдать должное заведующему кафедры: в то непростое время основные дисциплины по проектированию баз данных, по различным видам программирования, по основам анализа для описания информационных систем нам дали хорошо. Весь тот инструментарий (UML, IDEF, ER-диаграммы и т.д.) до сих пор в ходу, и я им пользуюсь на работе. На защите одной из курсовой по проектированию систем аспирант сказал нам, что это нам не понадобится в жизни, и что после института мы всё равно пойдем работать в автосервис. К счастью, он ошибся, и весь мой трудовой стаж с 2003 года был исключительно по специальности.

На работе я начал карьеру по пути специалиста, а не управленца. Три года назад я осознал, что надо задумываться о будущей пенсии: на старости лет кроме самого себя и своей семьи ты никому уже не будешь нужен. Поэтому я решил двигаться в сторону открытия собственного дела и переквалифицироваться в управленца. Я пошел на обучение по программе MBA CIO в РАНХиГС. Как и любое обучение, результат его сильно зависит от тебя самого и от твоей мотивации. Многие предметы могут показаться неинтересными (к примеру бухгалтерский учет или разного рода нормативка), но они нужны. В ходе обучения нам дали подход к бизнесу как к системе. Мы познакомились со множеством аспектов, включая понятие продукта, экономику, психологию, управление, операционную деятельность, разные виды учета, жизненные стадии организации, маркетинг, бюджетирование, целеполагание, стратегическое планирование и т.д. Раньше я имел об этом всём представление в виде разрозненных кусков мозаики, а сейчас понимаю причинно-следственные связи и могу прогнозировать результаты и планировать свои действия. В общем — советую.

Параллельно с обучением я согласился стать председателем своего СНТ (садоводческое некоммерческое товарищество), чтобы получить управленческую практику. В этом СНТ расположен мой дом. У нас на поляне более 1500 участков в составе пяти СНТ. В моём, третьем по размеру, 239 участков. Получилась замечательная «песочница», в которой присутствуют все возможные ситуации, связанные как с хозяйственной деятельностью, так и с общественными отношениями. Проблемы у всех СНТ примерно одинаковые, всё сводится к решению конфликтов между гражданами и необходимостью сделать так, чтобы люди действовали на благо своего поселка. Пока мне это удается, хотя уже появилась оппозиция и активное меньшинство, что конечно же радует, поскольку держит правление в тонусе.

На основной работе я также сделал небольшую карьеру за время обучения, прошел путь от специалиста до руководителя отдела разработки. Сейчас я работаю в крупном банке, моя зарплата выросла в 3 раза и это явно не предел. Мне удалось накопить хорошую финансовую подушка и заняться любимым делом.

О таком деле я мечтал с детства. Бизнес по типу купи-продай для меня неприемлем, поскольку противоречит моей внутренней культуре, да и не интересно мне это. Мне хочется создавать что-то полезное, меня увлекают инструменты, машины, технологические процессы. Уроки труда в столярке тоже не прошли даром. Во время строительства своего загородного дома примерно десять лет назад вместо того, чтобы купить пластиковые окна, я решил их сделать сам из дерева. На рынке не было тех окон, которые мне нужны, а заказывать их на стороне у меня не было денег. В итоге я их сделал и потратил на это примерно год времени, а в результате освоил базовые элементы столярки. Более того, у меня остались станки. После окон я решил сделать мебель, и это меня затянуло.

Началом отсчёта проекта по мебели можно считать конец 2016 года. Я составил список требований, которым должен соответствовать продукт, и который мне как первому клиенту был необходим:

1. Только дерево или фанера, никакого ДСП, МДФ и других заменителей.
2. Доступный ценовой сегмент.
3. Конструкция должна выдерживать многократные циклы сборки-разборки.
4. Если используется стекло, то только закалённое и безопасное.
5. Регулируемые ножки, поскольку полы далеко не у всех ровные.
6. Наличие зазора под предметом не менее 11 см, чтобы было удобно убирать под ним пыль, в том числе и роботам-пылесосам.
7. Классический минималистичный дизайн, который не будет надоедать долгие годы.
8. Модульность конструкции, чтобы предметы мебели можно было стыковать друг с другом и организовывать стенки.

Я посмотрел на рынок и убедился, что такого продукта нет. Наиболее близко подходит ИКЕА, но с её нишей дешевой мебели и скромными требованиями к надежности, она не покрывает весь список требований. Мебель на заказ уходит в премиальный сегмент, который многим не по карману. Поэтому основа моей стратегии — производство серийных изделий с возможностью небольших изменений под нужды заказчиков. Сделать доступную мебель на заказ из массива практически невозможно, поскольку большая часть себестоимости состоит из ручного труда рабочих. Кроме этого, при проектном изготовлении изделий уходит много времени на разработку чертежей и исправление ошибок. Ведь каждое изделие — опытный образец. К тому же масштабировать такой бизнес крайне сложно, и он требует высокой квалификации персонала, которая соответственно оплачивается.

Пошёл долгий период подготовки, разработки первых моделей, поиск конструктивных решений, тестирования и т.д.

Вначале я освоил SketchUp и стал рисовать то, что мне нравится. Эта программа трёхмерного моделирования идеально подходит для новичков и хороша для проектирования простой мебели. В результате получается модель, состоящая из деталей, в которой можно учесть все зазоры и нюансы конструкции. При этом её легко перенести в чертежи, доступные для понимания низко квалифицированными работниками, к которым я также относился на тот момент.

Дальше я начал делать опытные образцы, экспериментировать с материалами. Убедился в плохом качестве мебельных щитов на рынке. Понял, что сосна не подходит, даже для каких-то внутренних деталей, что обусловлено смолистостью и другим подходом к отделке и обработке. Свой выбор я остановил на берёзе. Она в 2 раза дешевле ближайшего по стоимости бука. К тому же, в отличии от бука, обладает прекрасным рисунком, не сильно уступающим по красоте ясеню или ореху. Более того, наличие на рынке высокосортной березовой фанеры значительно облегчает изготовление конструктивных элементов и стабилизирует массив. А при отделке морилкой использование одного и того же материала (шпон березы и массив березы) позволяет значительно упростить процесс. Твердость березы достаточна для добротной мебели, хотя её склонность к скалыванию накладывает определенные нюансы на обработку. В частности, не должно быть острых углов и на всех ребрах необходимо снимать фаску.

Дальше я прошел небольшой курс обучения по лакокрасочной отделке в школе технологов российского отделения итальянского производителя. За это пришлось заплатить деньги, но они того стоили, поскольку я начал разбираться в основных параметрах лакокрасочных материалов, понимать, чем отличаются полиэфирные, акриловые, полиуретановые, водные и др. ЛКМ, и для решения каких задач они нужны. Для чего нужен каждый слой и для какого материала. Это очень большой и необходимый базовый объем информации, чтобы понимать от чего зависит качество и стоимость отделки. Также я освоил азы работы с распылителем. Забегая вперед скажу, что более-менее достойный результат у меня начал получаться после окраски примерно сотни деталей.

На подготовительные работы, выверку конструкции, подбор материалов, получения навыков в столярке и отделке у меня ушло примерно два года. Безусловно, я мог бы ускориться, если бы все эти вещи проходил в виде обучения с производственной практикой, но тогда у меня не осталось бы время на основную работу. Поэтому только выходные или вечера. Есть, конечно, ещё способ — найти партнера с нужными навыками, но о партнёрстве я расскажу чуть позже.

По итогу первого этапа я создал продукт, протестировал его на всех своих знакомых и даже сделал несколько продаж незнакомым людям. Убедился, что это работает и сформировал свою целевую аудиторию. Дальше нужно было искать помещение и нанимать работников, которых предстояло обучить. Пару лет назад сосед по участку построил два небольших дешёвых каркасных дома и собирался обустраивать их дальше, чтобы жить. Я выкупил у него участок с домами и влез в небольшую ипотеку. Эти два дома я переоборудовал в мастерскую и покрасочную. В домах была старая румынская мебель, которую я не мог поднять, чтобы вынести. В чате-барахолке нашего СНТ я дал объявление, что отдам мебель за самовывоз. Тут же нашелся человек, которого звали Сергей, и который с радостью забрал мебель. Мы с ним подружились, и в ходе разговора я описал ему свою идею. Сергей бывший военный, уже пенсионер. Он с радостью предложил свою помощь и захотел обучиться столярному делу. Позже Сергей привел своего соседа, тоже пенсионера Виктора. В итоге я нашел первых своих работников, которым очень нравится работать с деревом. По результатам двух месячного обучения они уже дают хороший продукт. Мы перешли на второй этап становления и начали мелкосерийное производство.

События с коронавирусом мне помогли. Нас перевели на удаленку, я с семьей переехал в свой загородный дом и перестал тратить время на дорогу. Кроме того активизировались онлайн продажи, которые обеспечили мне сбыт. Я сделал простой одностраничный лендинг на битриксе и запустил директ с множеством его продуктов. Как оказалось, этот канал продаж стал для нас основным. Конечно я пробовал и другие сервисы типа Юлы, Авито, Ярмарки Мастеров, однако продажами это не закончилось. На этих сервисах люди ищут либо старую мебель за копейки, либо мастеров для изготовления мебели на заказ. Это не наша целевая аудитория. Поэтому возможности таргетинга директа позволили мне найти покупателей. На этом все основные элементы мозаики собрались. У нас есть продукт, коллектив и покупатели. Процесс запустился. Более того, один из петербургских магазинов по продаже итальянской мебели взял наш шкаф к себе в шоурум.

Сейчас мы расширяем ассортимент исходя из запросов клиентов и наращиваем объемы. К сожалению, этих объемов пока хватает только на покрытие расходов и выплату зарплаты. Всё, что я получаю сверху, я пускаю в развитие производства, поэтому пока ещё я не могу полностью заняться своим делом и продолжаю работать в банке. Бросать банк я не хочу, так как у меня большая семья, и мне нужен стабильный доход. Я планирую в ближайшие 1-2 года выйти на этот же уровень дохода в мастерской и перейти в фазу "давай-давай" (см. Адизес).

В заключение, как и обещал, дам несколько советов по своему опыту.

1. На начальном этапе пропустите всё через себя, все нюансы процесса, общайтесь со своими клиентами, сами выезжайте на вызовы, стойте у прилавка, собирайте мебель.
2. Доверяйте людям. Если они видят, что вы искренне честны и ничего не скрываете, то с вами будут поступать также.
3. Будьте лидером, своим примером заражайте других.
4. Не бойтесь делегировать полномочия, но ни в коем случае не делегируйте ответственность. В любом случае за продукт, сотрудников и сбыт отвечаете вы как хозяин бизнеса.
5. В бизнесе занимайтесь тем, что вам нравится и соответствует вашим жизненным принципам. Иначе не будет результата.
6. Не торопитесь искать компаньонов и спихивать на них ответственность. На начальном этапе компаньоны будут мешать, так как выращивание бизнеса требует большой отдачи и приверженности идее.
7. В принятии решений следуйте принципу постоянного совершенствования. К примеру, не вкладывайтесь в станки или в магазин ради станков или магазина. Определите узкое место и только его улучшайте. Если производство отстает от сбыта, то улучшайте производство, если сбыт, то улучшайте сбыт, не надо трогать производство. Этот принцип позволит вам избегать перекосов в развитии и трате очень ценных на начальном этапе средств.
8. При общении с другими всегда старайтесь, чтобы выгодно было обоим сторонам. Если ваш оппонент проиграет, то это рано или поздно скажется негативно на вас самих.
9. Относитесь к бизнесу как к системе (закон развития систем, синергия и др.).

Вот вкратце моя история. Я с большим оптимизмом смотрю в будущее и вижу всё то, что мне надо сделать, чтобы занять свою нишу и, может, даже сформировать сегмент недорогой качественной мебели для среднего класса.