Один из главных фильтров, отсекающий огромную долю россиян от социальных лифтов — доверие к людям. В «Газете» на днях вышла очень типичная статья про то, как россияне перестали доверять друг другу из-за того, что нас «испортила рыночная экономика». Процитирую характерный фрагмент:
https://www.gazeta.ru/comments/2019/08/09_e_12568099.shtml
…Вокруг полно мошенников. Они могут украсть ваши паспортные данные и взять на ваше имя кредит. Могут прикинуться «службой безопасности банка» и по телефону развести вас на деньги. Могут, упирая на простоту и легкость получения кредита, вовлечь вас в кабалу под 1000% годовых. Ваш вроде бы старый «кореш» еще по университету, школе или детскому саду может «кинуть» вас на деньги, а потом спокойно смотреть в глаза: ну ты понимаешь, братан, бизнес, ничего личного. Ваши родственники, окажись перед искушением делить солидное наследство, могут потерять человеческий облик и откажутся вспоминать, как вы вместе в детстве гоняли на великах, и уж точно принимать это во внимание в препирательствах в суде. Ваши коллеги по работе могут вас подставить, подсидеть и заложить…
…
Государство не доверяет нам, стремясь и ограничить во всем, чем только можно. А мы не доверяем ему. Прежде всего, в лице его чванливых живущих явно не по средствам (да, их декларациям о доходах мы тоже не доверяем) чиновников, разговаривающих с нами на «птичьем» языке официоза. И вообще будто с Луны свалившихся и не понимающих, как устроена жизнь простого обывателя.
Когда Дума принимает очередной закон, то первая мысль обывателя – «а в чем подвох?» Чем еще придется поступиться или сколько заплатить?…
Конечно, корень зла тут не в «рыночной экономике»: в экономике плановой людей обманывали гораздо жёстче, чем сейчас, даже и не сравнить. Если сейчас какие-нибудь жулики набирают людей на вахту и кидают их через два месяца без денег, рабочие теряют двухмесячную зарплату плюс, может быть, стоимость билетов. Раньше можно было потерять значительно больше.
Вот характерная история одного моего знакомого, офицера войск ПВО. Он много лет служил, много лет стоял в очереди на квартиру. В какой-то момент его неожиданно отправили на месяц в отпуск, а когда он вернулся, бухгалтер отозвал его в сторонку и по большому секрету сказал, что квартира на него пришла, но её уже оформил на своего родственника большой начальник. Офицер в гневе вышел в отставку раньше срока, понимая, что другой квартиры до пенсии ему уже не получить. (Впрочем, позже ему таки дали квартиру в какой-то другой организации).
Вторая история, более печальная. Некой даме обещали место начальника после того, как старый начальник уйдёт на пенсию. Дама на протяжении 20 лет (sic!) впахивала как вол, задерживаясь по вечерам и приходя на работу по выходным, чтобы в итоге выяснить, что на освободившееся место начальника назначили не её, а какого-то нужного человечка, не имевшего ранее вообще никакого отношения к этому учреждению…
Как видите, в этих историях потери исчислялись уже не месяцами, а годами. Теряли раньше и жильё: прописывая, например, «на три месяца» иногороднего родственника, который потом отказывался выписываться и заявлял права на часть квартиры. Чётких правил игры не было, и потому искушение надуть ближнего было у многих слишком велико.
Дальше начались весёлые девяностые. Очередное большое надувалово со стороны государства выразилось в официальном обнулении рубля, отмене разного рода очередей и остановке перспективных ранее карьерных лестниц. Как будто этого было мало, про обман начали дружно кричать журналисты, заставив людей поверить в два классических лозунга премудрых пескарей:
— в России стало как-то особенно много мошенников и преступников по сравнению с добрыми советскими временами, когда о таких вещах не говорили по телевизору;
— обман это не только норма, но и самый прямой путь выбраться из бедности наверх.
Широкое распространение этих заблуждений привело общество к по-настоящему серьёзной проблеме: россияне разучились доверять друг другу. На эту проблему я с размаху наткнулся в нулевые годы, когда открывал первые свои бизнесы.
Занимался я тогда всем подряд, что хоть как-то было связано с компьютерами, и потому мимо меня постоянно проплывали интересные возможности. Я часто предлагал сотрудникам и просто знакомым присоединиться ко мне ради той или иной выгодной операции. Типичных реакций было две:
А. Ты, наверное, хочешь меня надуть. Я не дам себя обмануть и не буду работать с тобой.
Б. Я полностью тебе доверяю, но при этом оставляю за собой право включить заднюю и устроить скандал с битьём посуды, как только мне покажется, будто что-то пошло не так.
Мне потребовалось очень много времени, чтобы осознать грустную истину: для большей части россиян будущего просто не существует, так как они не верят, что это будущее наступит. Обещать премии, проценты, долю от успешных проектов и прочие перспективы нет никакого смысла, ибо 95% людей скорее возьмёт сто тысяч сейчас, чем миллион через три года. Во время болтовни за чашкой чая вы можете услышать иное, но когда разговоры закончатся и вашему собеседнику придётся делать реальный выбор, он почти наверняка выберет синицу в руках.
Интересно, что уровень доверия критично низок как у старшего поколения, заставшее Павловскую реформу и прочие кидки восьмидесятых-девяностых, так и у молодёжи, родившейся после кризиса 1998 года. Молодёжь может сколько угодно рассказывать с горящими глазами про стартапы и инвестиции: когда ей поступает реальное предложение, немедленно включается задний ход. В лучшем случае молодой бизнесмен сразу отказывается от предложения или «исчезает», перестаёт брать трубку. В худшем — соглашается работать, а через два-три месяца, когда на нём уже лежат какие-то важные обязанности, внезапно выходит из дела со словами «всё равно вы меня наверняка обманете». Часто на недоверчивость накладывается ещё и обычная лень: в условиях, когда вкладываться надо сейчас, а вознаграждение ожидается потом, комфортнее лежать на диване и ничего не делать.
Парадоксальным образом самые недоверчивые люди как раз легче всего и становятся жертвами обмана. Причина проста: мы живём не в лесу, поэтому нам так или иначе надо кому-то доверять. Разно или поздно недоверчивому человеку всё же приходится вылезти из раковины и довериться кому-нибудь наугад. Этот «кто-нибудь» обычно как раз и оказывается распространителем акций МММ, так как нормальные люди не будут ни обещать золотых гор, ни, вообще, вести дела с теми, кто каждые 15 минут называет их «обманщиками».
Не думайте, что я жалуюсь на жизнь; сегодняшнюю статью я затеял для того, чтобы рассказать о замечательно простом рецепте, который может по щелчку пальцев решить проблему доверия для отдельно взятого жителя России.
Как говорил Пушкин, «Отелло от природы не ревнив — напротив: он доверчив». Этот несчастный мавр сначала бездумно доверился Дездемоне, а потом столь же бездумно доверился Яго. Когда полководцу показалось, будто его доверие обмануто, его слабенький мозг не выдержал сюрприза: Отелло пошёл в разнос и задушил свою неудачливую супругу.
Отелло рассуждал так:
1. Моя жена Дездемона молода и невинна, я люблю её до беспамятства.
2. Мой помощник Яго — бравый офицер и мой друг.
Если бы на месте Отелло был разумный человек, его мысли были бы, перефразируя Достоевского, несколько длиннее.
1. Моя жена Дездемона молода и невинна, я люблю её до беспамятства. Похоже, что она и вправду полюбила меня за мои муки, и я надеюсь, что какой-нибудь молодой красавчик со шпагой не потеснит меня в её сердце. У нас большая разница в возрасте, а в припадке ревности люди способны на разные глупости, так что мне стоит заранее продумать разные сценарии, чтобы в случае чего не принимать решения сгоряча.
2. Мой помощник Яго — бравый офицер и мой друг. Он не раз доказывал мне, что я могу доверять ему на поле боя. Вместе с тем Яго довольно честолюбив, а я недавно вынужден был щёлкнуть его по носу, назначив своим заместителем Кассио. Мне стоит быть настороже.
Предположим, что тот фокус, который успешно прошёл с доверчивым Отелло, Яго попытался бы провернуть с его разумным двойником. Прежде, чем потянуть к горлу Дездемоны руки, разумный Отелло рассуждал бы примерно так:
1. Яго рассказывает жуткие вещи про Дездемону и Кассио. У Яго есть веская причина ненавидеть Кассио. Не пытается ли он моими руками устранить своего врага?
2. Ситуация вокруг Дездемоны весьма неприятна, однако у меня нет достаточно веских улик: только какие-то обрывки чужих разговоров, которые можно истолковать как угодно, и за которыми опять-таки торчат уши Яго.
3. Если я сейчас пойду к Дездемоне и начну задавать ей вопросы, я окажусь в дурацкой ситуации. Было бы очень неприятно напрасно обвинить любимую жену в таком страшном грехе: несправедливые обвинения могут серьёзно повредить нашим отношениям.
Проговорив всё это про себя, Отелло решил бы действовать спокойно: так, чтобы не совершить непоправимых ошибок, и чтобы дать проблеме потихоньку проявиться во всей красе.
Перенесёмся теперь из Венеции XVII века в наше просвещённое время. Допустим, владелец автосервиса Сверлов предлагает своему товарищу Мошнову выгодное дельце: Мошнов даёт 250 тысяч рублей на установку ещё одного подъёмника, а потом Сверлов платит Мошнову по 10 тысяч рублей в месяц за аренду этого оборудования.
Если Мошнов живёт в привычном для нашего общества режиме хронического недоверия, он или не даст Сверлову денег вообще, или сначала даст, а потом передумает и потребует обратно. Оба варианта являются глупыми: Мошнову в любом случае потребуется кому-то довериться, если не Сверлову, так значит банку, куда он положит свои сбережения.
Разумно со стороны Мошнова будет оценить надёжность Сверлова по косвенным признакам. Для этого нужно задать себе несколько очевидных вопросов.
1. Давно ли я знаю Сверлова?
2. Почему ему не хватает денег?
3. Как вёл себя Сверлов раньше, вовремя ли он отдавал долги?
4. Прячется ли Сверлов от долгов банкам, от долгов по алиментам и так далее?
5. Известны ли мне случаи, когда Сверлов кого-то подвёл или обманул?
6. Насколько высока деловая культура у Сверлова — вовремя ли он приходит на встречи, выполняет ли свои мелкие обещания?
Если всё в порядке, если Мошнов давно знает своего товарища и в прошлом уже имел с ним какие-то дела, если Сверлов всегда вовремя отдаёт долги и не находится в предбанкротном состоянии, сделка выглядит
Если Сверлов раньше вёл себя как раздолбай, если он регулярно хвастается, как «надул лоха», выкатив ему большой счёт за несуществующий ремонт, тогда, пожалуй, давать ему деньги и ценности не стоит.
Допустим, Мошнов всё проверил, убедился, что риск оправдан, и выдал Сверлову нужные 250 тысяч. Если сумма для Мошнова существенная, весьма желательно, чтобы он купил подъёмник сам, а потом передал его Сверлову под расписку, под ответственное хранение. Это укрепит желание Сверлова соблюдать договорённости.
Самое интересное начинается дальше. Если Сверлов будет нормально платить из месяца в месяц, он заработает в глазах Мошнова определённую репутацию. Когда через пару лет Сверлов предложит Мошнову стать партнёром и вложить в дело 3 миллиона, Мошнов рассмотрит предложение вполне серьёзно.
Если Сверлов будет задерживать платежи, отключать телефон, путаться в цифрах и, вообще, вести себя не слишком красиво, он получит в глазах Мошнова репутацию раздолбая. Когда через пару лет Сверлов попросит у Мошнова 3 миллиона, Мошнов сходу откажет ему.
Вот так работает доверие в бизнесе. Собираем информацию, принимаем осознанное решение. Рассматриваем возможные риски и страхуемся: не отдавая, к примеру, Сверлову все свои деньги, даже если он проявляет себя как железно надёжный человек. Иногда нас всё равно будут обманывать, но суммы потерь навряд ли будут критическими.
Вернёмся к печальным историям про невыданную квартиру и про незанятую должность. Доверившись обещаниям начальства, пострадавшие сделали глупость в стиле американских фильмов, когда, знаете, один чудак забирается на стол и падает назад, а группа других чудаков ловит ему руками, чтобы тот не разбил себе голову о бетон. Они даже не знали, кто конкретно будет через 20 лет подписывать приказ о выдаче квартиры или о назначении на должность, но всё равно согласились вкалывать годами в надежде, что этот неизвестно кто сделает им королевский подарок.
Практически все известные мне случаи больших обманов выглядят одинаково: люди по непонятным причинам доверяют огромные суммы или тем, кого видят первый раз в жизни, или тем, кого уже знают с самой неприглядной стороны. За репликой «меня обманул мой родной брат!» почти всегда стоит длинный перечень разного калибра гнусностей со стороны этого самого брата в адрес как обманутой сестры, так и других людей.
Не нужно верить обещающему повышение начальнику, если он уже пару раз обманывал вас с премиями и с отпуском. Не нужно давать миллион ни тому, кто надул вас на тысячу рублей, ни тому, кому вы эту самую тысячу рублей ещё не пробовали доверять: особенно если этот кто-то опаздывает на встречи, ездит по обочинам и постоянно притягивает к себе конфликты.
Подведу итог
Вопрос доверия заключается вовсе не том, нужно доверять или нет. Вопрос доверия — это вопрос «на какую сумму доверять». Иванову вы можете доверить не больше тысячи рублей, а Петрову можете доверить и 100 тысяч. Волка можно оставить наедине с капустой, но лучше не оставлять наедине с козой.
Если начать подходить к вопросам доверия в стиле банков, составляя для каждого вашего контрагента персональный кредитный рейтинг, внезапно выясняется, что Россия населена довольно честными и порядочными людьми. Или, если быть более точным, людьми примерно вашего уровня честности, ибо если вы часто подводите окружающих, уже годам к 25 обычно выясняется, что ответственные люди работать с вами желанием не горят.
PS. Это пятьдесят четвёртая статья из серии «Размышления о ведении бизнеса в России». Другие статьи серии можно найти вот здесь:
http://olegmakarenko.ru/tag/Размышления о ведении бизнеса в России
← Ctrl ← Alt
Ctrl → Alt →
← Ctrl ← Alt
Ctrl → Alt →